“低度青花30復(fù)興版在山西市場的同價(jià)位產(chǎn)品里開瓶率最高，擠壓濃香的市場空間?！?/P>

　　“50-100元左右的盒裝酒在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的宴席市場接受度很高?！?/P>

　　談及近300億的山西白酒市場，繞不開清香品類和龍頭汾酒。酒業(yè)家近期通過實(shí)地走訪發(fā)現(xiàn)，作為清香大本營，山西市場消費(fèi)升級(jí)與消費(fèi)降級(jí)并存的現(xiàn)象格外顯著，且馬太效應(yīng)持續(xù)增強(qiáng)。具體來看，汾酒對(duì)50元左右的光瓶酒和100-500元價(jià)位盒裝酒的統(tǒng)治力持續(xù)提升，在汾酒的結(jié)構(gòu)性引領(lǐng)下，30元+已成為山西光瓶酒的競爭高地；大眾宴席從中低端盒裝酒往老白汾酒升級(jí)，中高端宴席和商務(wù)市場從巴拿馬升級(jí)到青花25；而其他清香品牌則發(fā)力大眾盒裝酒領(lǐng)域，百元以下盒裝酒下鄉(xiāng)的趨勢更為明顯。

　　在山西光瓶酒市場，清香毫無懸念占據(jù)著主導(dǎo)地位，而長期以來，玻汾都是山西省內(nèi)光瓶酒的價(jià)格天花板和品質(zhì)標(biāo)桿，在市場占有率上遙遙領(lǐng)先。近幾年來，在玻汾的引領(lǐng)下，山西光瓶酒主流消費(fèi)價(jià)格加速上移，30元+價(jià)位成為各方爭奪的戰(zhàn)略高地。

　　山西酒商楊平（化名）指出：“疫情后能明顯感覺到山西光瓶酒的消費(fèi)均價(jià)在提升，城市消費(fèi)從20多元提升到35-58元，以餐飲渠道為主；鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村則從10多元提升到15-25元。特別是‘新國標(biāo)’發(fā)布以后，價(jià)格更低的東北酒、二鍋頭都在斷崖式下滑。”

　　據(jù)山西酒商劉林（化名）觀察，山西光瓶酒的消費(fèi)升級(jí)十分明顯，消費(fèi)者即使花同樣的錢，也一定要比以前更物有所值，“尤其是30多價(jià)位，已成為山西光瓶酒最卷的市場?！?/P>

　　另一方面，消費(fèi)降級(jí)在同樣存在，尤其是次高端價(jià)位。劉林指出：“為什么今年明顯感覺選汾酒青花25的人比青花20更多？因?yàn)楸阋藥资畨K錢，而且商務(wù)宴請(qǐng)拿出來也一樣有面子?！?/P>

　　酒業(yè)家調(diào)研發(fā)現(xiàn)，山西縣級(jí)市場的宴席主流消費(fèi)價(jià)格在100-200元左右，地級(jí)市主要在200-300元之間，省會(huì)太原的宴席檔次最高，基本保持在300元左右，一般是巴拿馬20起步，以青花20、青花25為主。據(jù)酒商估算，2023年青花25銷售量超5000噸，體量預(yù)計(jì)25億左右，全年銷售增速約40%。

　　山西酒商郭曉（化名）告訴酒業(yè)家：“汾酒在100-500元價(jià)格帶很強(qiáng)勢，從百元以上的老白汾酒系列到200元左右的巴拿馬系列，再到300元以上的青花系列，產(chǎn)品線非常齊全。也正因此，其他省內(nèi)清香品牌在200元以上的盒裝酒基本就需要走團(tuán)購了，百元以上產(chǎn)品做的都有些吃力。”

　　此外，汾酒省內(nèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)的勢能仍在延續(xù)。酒業(yè)家調(diào)研發(fā)現(xiàn)，巴拿馬系列、老白汾酒系列近年來增長十分突出，在消費(fèi)偏弱的背景下開辟了青花和玻汾之外的戰(zhàn)略增長曲線。在省內(nèi)市場，今年大眾宴席從中低端盒裝酒往老白汾酒升級(jí)，中高端宴席和商務(wù)市場從巴拿馬升級(jí)到青花25的現(xiàn)象都很明顯，渠道利潤會(huì)更豐厚，商家的積極性也更強(qiáng)。

　　其他清香品牌最大的機(jī)會(huì)市場則出現(xiàn)在大眾盒裝酒領(lǐng)域。郭曉指出，山西大眾盒裝酒下鄉(xiāng)的趨勢很明顯，50到百元左右的盒裝酒在村鎮(zhèn)的宴席市場接受度很高，“主要還是因?yàn)閮r(jià)格便宜、有面子，只要能抓住當(dāng)?shù)乇容^有威望的意見領(lǐng)袖，再提供一些贈(zèng)送飲料、零食等省心服務(wù)，很有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”，這個(gè)價(jià)格帶也是汾酒留下的最大的空間。”

　　在香型格局方面，作為清香型白酒的主產(chǎn)地，山西市場清香品類市占率超過70%，且消費(fèi)者普遍更青睞42度的低度產(chǎn)品。來自2023年的汾酒年報(bào)顯示：2023年，汾酒省內(nèi)營收高達(dá)120.84億元，同比增長20.41%，省內(nèi)市占率正在加速向50%靠攏，這也對(duì)濃香品類在山西的發(fā)展造成擠壓。

　　根據(jù)調(diào)研，濃香在山西的市場份額主要集中在700+價(jià)位的高端市場，以五糧液和國窖1573為代表。山西酒商孫明（化名）表示：“五糧液在山西市場主要是以禮贈(zèng)為主；低度國窖1573在晉北市場，尤其是在大同表現(xiàn)十分強(qiáng)勢，年銷在億元以上，因?yàn)榇笸菚x北的門戶，也更靠近低度國窖的核心市場河北?！?/P>

　　孫明透露，濃香在山西也曾有過一段輝煌時(shí)期，某川酒品牌曾經(jīng)在山西市場依靠4個(gè)大商年銷60萬件，有數(shù)億的銷售規(guī)模，但后來市場份額逐漸收縮，如今全省銷售額加起來不如之前一個(gè)大商的貢獻(xiàn)。

　　相對(duì)而言，由于消費(fèi)習(xí)慣差異，山西市場的醬酒消費(fèi)氛圍并不濃厚，用當(dāng)?shù)鼐粕痰脑拋碚f：“幾乎只有茅臺(tái)，基本只在高端?！?/P>

　　而山西高端白酒市場最大的變數(shù)也同樣來自汾酒。據(jù)當(dāng)?shù)鼐粕掏嘎叮?00+價(jià)位的42度青花30復(fù)興版在省內(nèi)市場逐漸發(fā)力，開瓶率很高，開始搶占濃香競品的市場空間，同時(shí)，汾酒也在加大對(duì)42度青花30復(fù)興版的投放，有望實(shí)現(xiàn)更大的增量。

　　孫明告訴酒業(yè)家，42度青花30復(fù)興版在省內(nèi)表現(xiàn)亮眼，一是因?yàn)槠放茝?qiáng)勢，消費(fèi)者的忠誠度也很高；二是品鑒及核心資源費(fèi)用投入很大，終端能順價(jià)，而且利潤要高于競品，可能會(huì)是未來汾酒在省內(nèi)的核心增長點(diǎn)。

　　有行業(yè)人士認(rèn)為，從加大力度投入青花30復(fù)興版，能夠看到汾酒對(duì)省內(nèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)的決心，未來汾酒想要繼續(xù)維持20%的業(yè)績?cè)鲩L，一方面需依托省外市場的新增量，另一方面也需要重視省內(nèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)的加持。何時(shí)汾酒能真正站穩(wěn)千元價(jià)格帶，不僅意味著為企業(yè)創(chuàng)造了新的增長點(diǎn)，也是為清香品類打開了新的市場空間。